Negociação é uma habilidade fundamental para chegar ao topo. Dominar o método de Harvard pode ser uma oportunidade de se diferenciar no mercado.

Dentre as 15 competências consideradas em alta até 2025 de acordo com o Fórum Econômico Mundial, persuasão e negociação estão entre as mais procuradas.

A conclusão é de um estudo realizado pela Cortex, que analisou cerca de 2 milhões de oportunidades divulgadas em plataformas de emprego no Brasil.

Uma das melhores formas de aprimorar a sua capacidade de negociar e reduzir as possibilidades de conflito está na adoção do método Harvard de negociação. 

Também chamado de “negociação baseada em princípios”, o modelo foi desenvolvido por Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury, professores da Universidade de Harvard, e detalhado no livro “Como chegar ao sim”.

O método parte da ideia de que cada lado tome decisões lógicas e busque resultados que beneficiem a todas as partes envolvidas, baseando-se em padrões justos.

O intuito inicial era ajudar profissionais de Direito a negociar e solucionar conflitos da forma mais favorável possível aos seus clientes, evitando que o caso chegasse à Justiça.

Nas próximas linhas, você conhecerá, de forma simplificada, os princípios que norteiam o Método Harvard de Negociação e como adotá-lo no seu dia a dia. 

4 princípios do método de negociação de Harvard  

O método de negociação de Harvard tem como base quatro princípios: pessoas, interesses, opiniões e critérios. Eles funcionam como ferramentas para facilitar o fechamento de acordos.

Entenda mais sobre cada um deles a seguir:

Separe as pessoas do problema

Não deixe que o conflito invada o campo pessoal, causando mal-estar entre as partes e colocando pessoas na defensiva. Isso dificulta ainda mais a negociação.

Saber separar as questões discutidas possibilita uma visão mais clara do conflito, encurtando o caminho até uma resolução.

De acordo com os autores, existem 3 tipos básicos de problemas entre pessoas que podem interferir numa negociação: 

• percepções diferentes,  
• emoções como medo e raiva,  
• problemas de comunicação. 

Para driblar esse cenário, procure se colocar na posição da outra pessoa, evite culpá-la ou atacá-la, e busque apresentar propostas que sejam atraentes. Ao identificar o surgimento de emoções, busque entender suas origens.

Foque nos interesses

É comum que as pessoas compartilhem interesses semelhantes, mesmo que, inicialmente, seja difícil identificá-los. Eles podem estar conectados a necessidades básicas, como segurança ou bem-estar econômico.

Portanto, procure compreender quais interesses movem o outro a determinada opinião ou posição. Muitas vezes, são os interesses em comum dos envolvidos que irão levar a negociação a uma solução que satisfaça ambas as partes.

Seja criativo e busque alternativas

Entre os principais obstáculos de uma negociação, segundo os pesquisadores, estão restringir as alternativas e decidir prematuramente em relação as opções para se chegar a um acordo.

No momento de negociar, é necessário cuidado para não se ater aos ganhos e perdas, nem mesmo esperar que o outro lado encontre a solução.

Então, aqui estão algumas formas de construir alternativas criativas: 

• Liste opções – e não pare na primeira, 
• Separe o processo de criar alternativas da etapa de avaliação das mesmas,  
• Procure por caminhos que tragam benefícios mútuos,  
• Busque maneiras de facilitar a tomada de decisão.
  

Crie critérios objetivos

Se não encontrar interesses em comum, uma alternativa é partir para a criação de critérios objetivos que ajudem a resolver o conflito, independentemente da vontade dos envolvidos.

Segundo o método de negociação, esses critérios devem ser estabelecidos tendo como norteadores a praticidade e a legitimidade.

O método de Harvard também determina que você não entre em uma negociação sem um BATNA. Em tradução livre, a sigla define a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Na prática, funciona como uma estratégia alternativa, caso não seja possível chegar a um acordo.

Ter um BATNA bem definido reduz os riscos da negociação como, por exemplo, rejeitar um acordo que deveria ter sido aceito ou acatar termos que deveriam ser rejeitas, devido à ansiedade de fechar negócio.

Fonte: FIAonline