{"id":1123,"date":"2016-02-12T09:20:14","date_gmt":"2016-02-12T09:20:14","guid":{"rendered":"http:\/\/gestaolegalnaadvocacia.com.br\/site\/?p=1123"},"modified":"2016-02-12T09:21:51","modified_gmt":"2016-02-12T09:21:51","slug":"para-fazer-marketing-advogado-precisa-mudar-comportamento-e-estilo-de-vida","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gestaolegalnaadvocacia.com.br\/site\/para-fazer-marketing-advogado-precisa-mudar-comportamento-e-estilo-de-vida\/","title":{"rendered":"Para fazer marketing, advogado precisa mudar comportamento e estilo de vida"},"content":{"rendered":"
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Estudantes de Direito e novos advogados costumam pensar que o sucesso na carreira \u2014 especialmente na carreira solo \u2014 est\u00e1 diretamente relacionado \u00e0 capacita\u00e7\u00e3o jur\u00eddica e \u00e0 qualidade do trabalho. Essa \u00e9 uma parte fundamental, mas n\u00e3o \u00e9 tudo. O sucesso depende muito da capacidade do advogado de conquistar clientes. E isso significa ter disposi\u00e7\u00e3o e vontade para fazer algum esfor\u00e7o de marketing.<\/p>\n

Quando um advogado pensa que a classe poderia usar an\u00fancios publicit\u00e1rios para promover seu escrit\u00f3rio, n\u00e3o s\u00f3 esbarra no C\u00f3digo de \u00c9tica da Advocacia, como considera uma alternativa que n\u00e3o lhe daria trabalho, embora tivesse um custo financeiro, por\u00e9m dispens\u00e1vel. Na verdade, um advogado n\u00e3o precisa fazer an\u00fancios publicit\u00e1rios, porque existem atividades de marketing de baixo custo (como fazer um site ou publicar um blog) \u2014 ou de custo algum.<\/p>\n

O diretor de administra\u00e7\u00e3o de escrit\u00f3rios de advocacia e de busca de talentos BCG Attorney Search, Harrison Barnes, que deixou a advocacia para se dedicar \u00e0 consultoria, escreveu um artigo focando\u00a0atividades de marketing sem custo financeiro algum \u2014 mas, obviamente, com algum custo em termos de tempo, de energia e vontade de fazer o que precisa ser feito.<\/p>\n

Para fazer marketing, \u00e0s vezes basta mudar de atitude, de comportamento e de estilo de vida. O autor do artigo apresenta algumas ideias, que podem funcionar t\u00e3o bem ou melhor do que qualquer outro esfor\u00e7o prescrito nos manuais de marketing. Por exemplo:<\/p>\n

1. Trate todas as pessoas como futuros clientes ou fontes de recomenda\u00e7\u00e3o<\/strong>
\nMuitos advogados costumam avaliar as pessoas, para determinar se elas poder\u00e3o ou n\u00e3o se transformar em clientes. Essa \u00e9 uma atitude imediatista. O ascensorista do pr\u00e9dio pode ter um filho que, daqui a alguns anos, se tornar\u00e1 o CEO de uma grande corpora\u00e7\u00e3o. Qualquer advogado bem-sucedido ter\u00e1 uma hist\u00f3ria sobre a conquista de um \u00f3timo cliente, gra\u00e7as a uma pessoa que conheceu em um passado n\u00e3o muito distante, \u00e0 qual n\u00e3o se poderia atribuir qualquer poder de gerar neg\u00f3cios.<\/p>\n

Se relacionar com as pessoas, como se elas fossem futuras geradoras de neg\u00f3cios, \u00e9 uma pr\u00e1tica que deve ser exercitada desde a faculdade de Direito. No futuro, um advogado empresarial ir\u00e1 indicar ao empres\u00e1rio um advogado de fam\u00edlia\u00a0que foi seu colega de classe.<\/p>\n

\u00c9 um h\u00e1bito que deve ser adquirido e que se perpetuar\u00e1 durante a carreira. As pessoas que foram bem tratadas, em qualquer momento, se tornam \u201cvendedoras\u201d dos servi\u00e7os dos advogados \u2014 e, de t\u00e3o satisfeitas, at\u00e9 exageram um pouco em sua capacidade. Elas acham que \u201cvoc\u00ea merece\u201d mais um cliente. A arrog\u00e2ncia causa um efeito contr\u00e1rio.<\/p>\n

O consultor recomenda: n\u00e3o se esque\u00e7a de dar aten\u00e7\u00e3o ao vendedor que bate a sua porta, ao jardineiro, ao mec\u00e2nico, ao pedreiro, ao cabeleireiro e a quem quer que seja \u2014 se descobrir, ao se relacionar com elas, que t\u00eam algum problema jur\u00eddico, d\u00ea alguma orienta\u00e7\u00e3o; n\u00e3o se esque\u00e7a de tratar bem todos seus familiares, os funcion\u00e1rios do escrit\u00f3rio, bem como seus colegas e superiores. A expans\u00e3o do universo de fontes de recomenda\u00e7\u00e3o depende de voc\u00ea apenas.<\/p>\n

2. Fale sobre sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e seu trabalho<\/strong>
\nO consultor conta que, como novato em um escrit\u00f3rio de advocacia, foi encarregado de comparecer a uma palestra sobre \u201cdesenvolvimentos na legisla\u00e7\u00e3o de franquia\u201d. O sal\u00e3o do hotel, onde ocorreu a palestra de quase tr\u00eas horas, estava cheia de propriet\u00e1rios de franquias,\u00a0como McDonalds, Burger King, Subway, 7-Eleven e outras, al\u00e9m de v\u00e1rios advogados e estudantes de Direito.<\/p>\n

A palestra do advogado \u201cespecializado em franquias\u201d foi entediante, e o material apresentado n\u00e3o chegava a ser atraente. Os advogados presentes se olhavam e colocavam as m\u00e3os sobre as bocas para esconder o riso. No entanto, ap\u00f3s a apresenta\u00e7\u00e3o, os propriet\u00e1rios de franquias fizeram fila para cumprimentar o palestrante, comentar algum problema que tinham e o que foi falado na palestra e, por fim, pedir um cart\u00e3o de visita.<\/p>\n

O consultor conversou com alguns propriet\u00e1rios de franquia, que confessaram n\u00e3o ter entendido bem o que o palestrante falou. Por\u00e9m, todos eles gostaram de ouvir algu\u00e9m que era \u201cuma autoridade no assunto\u201d. Pelo que ouviu nas conversas dos participantes com o palestrante, pelo menos dez novos clientes foram conquistados naquele evento.<\/p>\n

E ele percebeu uma coisa muito importante para sua carreira: s\u00f3 porque o advogado falou muito sobre sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e seu trabalho, com entusiasmo, os presentes no evento assumiram que ele era muito bom no que fazia e que valia a pena contrat\u00e1-lo como advogado.<\/p>\n

\u201cSe voc\u00ea quer conquistar clientes, voc\u00ea precisa falar sobre seu trabalho. As pessoas precisam ver voc\u00ea como um especialista e acreditar que voc\u00ea \u00e9 muito bom no que faz. Precisam acreditar que podem contar com voc\u00ea quando precisam de aconselhamento ou assessoria jur\u00eddica e que voc\u00ea \u00e9 um entusiasta sobre seu trabalho\u201d, ele escreveu.<\/p>\n

O entusiasmo sobre o pr\u00f3prio trabalho exerce um efeito de atra\u00e7\u00e3o. Uma raz\u00e3o \u00e9 que as pessoas tendem a se lembrar dos profissionais que mostram entusiasmo sobre seu trabalho, provavelmente porque, em suas mentes, eles t\u00eam todas as qualifica\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para serem bem-sucedidos em sua atua\u00e7\u00e3o. \u201cVoc\u00ea pode ser o melhor advogado da cidade, mas se ningu\u00e9m souber disso n\u00e3o adianta nada\u201d, escreve o consultor.<\/p>\n

3. D\u00ea bom exemplo<\/strong>
\nO dizer \u201cfa\u00e7a o que eu digo, n\u00e3o fa\u00e7a o que eu fa\u00e7o\u201d \u00e9 um desastre em termos de marketing. Mude para \u201cfa\u00e7a o que eu digo e tamb\u00e9m o que eu fa\u00e7o\u201d. O bom exemplo d\u00e1 credibilidade ao advogado e cria nas pessoas o desejo de ser representado por ele. \u201cImagine um advogado que se embriaga em uma reuni\u00e3o social com poss\u00edveis clientes, se torna inconveniente e, depois, dirige embriagado para casa\u201d, diz o consultor. A imagem que transmite \u00e9 de uma pessoa irrespons\u00e1vel, que perde o controle das coisas e isso ir\u00e1 certamente refletir na representa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

A honestidade \u00e9 uma virtude que o advogado deve expressar em todas as circunst\u00e2ncias, como exemplo e como atitude que ajuda a conquistar clientes. Quando o advogado diz ao cliente o que precisa fazer em seu caso e qual ser\u00e1 o valor de seus honor\u00e1rios, o cliente n\u00e3o tem ideia se essas informa\u00e7\u00f5es correspondem \u00e0 verdade. Sua \u00fanica esperan\u00e7a \u00e9 que o advogado seja honesto.<\/p>\n

E isso ele descobre ao\u00a0observar o comportamento do advogado em diversas situa\u00e7\u00f5es. Assim, se o advogado \u201cbanca o esperto\u201d na hora de pagar a conta no restaurante, os alarmes v\u00e3o soar. O livro\u00a0Os Tolos Morrem Antes,<\/em>\u00a0de Mario Puzo, conta que os cassinos de Las Vegas demitem os crupi\u00eas que enganam os clientes em favor da casa. \u201cEspertinhos\u201d s\u00e3o ruins para os neg\u00f3cios.<\/p>\n

4. Aprenda a ouvir o cliente e seus problemas jur\u00eddicos<\/strong>
\nImagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o: a empresa A e a empresa B apresentaram propostas para prestar servi\u00e7os de marketing ao escrit\u00f3rio e os custos s\u00e3o semelhantes. Voc\u00ea convida as suas empresas para uma reuni\u00e3o no escrit\u00f3rio.<\/p>\n

O representante da empresa A ouve voc\u00ea por um minuto e passa o restante da reuni\u00e3o discorrendo sobre a grandeza de seus servi\u00e7os, o \u201cdiferencial\u201d da empresa, como se fosse uma f\u00e1brica de caminh\u00f5es, sua grande estrutura, o pessoal altamente qualificado que contratou, o sucesso dos trabalhos que j\u00e1 fizeram e quase n\u00e3o lhe d\u00e1 chance de falar o que precisa.<\/p>\n

O representante da empresa B deixa voc\u00ea explicar suas necessidades e suas expectativas, estimula voc\u00ea a falar mais sobre seus problemas, faz perguntas para deixar bem claro onde seu sapato aperta e, \u00e0 medida que a conversa transcorre, sugere algumas coisas que poder\u00e3o ser feitas para resolver aqueles problemas espec\u00edficos que voc\u00ea apontou.<\/p>\n

Qual empresa voc\u00ea vai contratar? Se tiver ju\u00edzo, ir\u00e1 ficar com a empresa B, porque voc\u00ea s\u00f3 pode esperar que algu\u00e9m que entende bem seus problemas e necessidades poder\u00e1 satisfazer suas expectativas. A empresa A pode ser grande, mas se ela n\u00e3o sabe o que voc\u00ea quer\u00a0vai fazer o que lhe der na telha.<\/p>\n

O fato \u00e9 que toda campanha de marketing bem-sucedida come\u00e7a com o verbo \u201couvir\u201d \u2014 isto \u00e9, a primeira fase do marketing, antes mesmo de um produto ou servi\u00e7o ser criado, \u00e9 a pesquisa, que se destina a apurar o que os consumidores, eleitores ou clientes querem, para s\u00f3 ent\u00e3o pensar em uma maneira de satisfazer uma demanda.<\/p>\n

O fato de o escrit\u00f3rio ter uma grande estrutura n\u00e3o est\u00e1 no primeiro plano da mente do cliente. E s\u00f3 h\u00e1 uma maneira de saber o que est\u00e1 no primeiro plano da mente do cliente: perguntando a ele e ouvindo o que ele tem a dizer. Ao descobrir isso, o advogado pode propor uma solu\u00e7\u00e3o sob medida a um cliente que estar\u00e1 impressionado pela aten\u00e7\u00e3o recebida e pronto para contrat\u00e1-lo. E, \u00e9 claro, o cliente saber\u00e1 que sempre ser\u00e1 ouvido.<\/p>\n

5. Deixe sua cadeira e saia para fazer relacionamentos<\/strong>
\nOs advogados que querem conquistar clientes devem sair \u00e0 rua e frequentar lugares onde possa desenvolver relacionamentos. \u201cSe voc\u00ea n\u00e3o come\u00e7ar em algum lugar, n\u00e3o chegar\u00e1 a lugar algum\u201d, diz o consultor. Para conquistar clientes, o advogado tem de sair de sua zona de conforto, quebrar os limites da formalidade e se relacionar com os futuros clientes ou fontes de recomenda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Existem centenas de situa\u00e7\u00f5es sociais em que o advogado pode se inserir, com o prop\u00f3sito de interagir com poss\u00edveis clientes ou com poss\u00edveis fontes de recomenda\u00e7\u00e3o. Quaisquer deles podem ser encontrados em eventos, entidades de classe, associa\u00e7\u00f5es, sindicatos, organiza\u00e7\u00f5es de todos os tipos, incluindo as comunit\u00e1rias, clubes e at\u00e9 mesmo em algum lava \u00e0\u00a0jato.<\/p>\n

O consultor n\u00e3o menciona isso, mas a\u00a0ConJur<\/strong>\u00a0j\u00e1 publicou uma outra estrat\u00e9gia,\u00a0que consiste em formar grupos de recomenda\u00e7\u00e3o com advogados especializados em \u00e1reas diferentes e com outros profissionais, entre os quais contadores, peritos, especialistas em seguros, m\u00e9dicos, psic\u00f3logos, psiquiatras\u00a0etc. Isso significa que voc\u00ea tamb\u00e9m tem de se tornar uma fonte de recomenda\u00e7\u00e3o de colegas e outros profissionais \u2014 \u201cuma m\u00e3o lava a outra\u201d.<\/p>\n

6. Se especialize, para conquistar os clientes que querem o melhor<\/strong>
\nO advogado que se torna conhecido por uma especializa\u00e7\u00e3o, que se dedica a um nicho ou at\u00e9 mesmo um nicho dentro do nicho do mercado, tende a ser o n\u00famero um em sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. Os atuais clientes, os colegas dos demais escrit\u00f3rios na cidade, os assessores jur\u00eddicos das corpora\u00e7\u00f5es, os diretores de organiza\u00e7\u00f5es, todos ficam sabendo disso, progressivamente. E todos se tornam fontes de recomenda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Quando um nicho de mercado come\u00e7a a se tornar mais explorado do que o desejado, a solu\u00e7\u00e3o pode ser criar um nicho dentro do nicho, recomenda o autor. Nos EUA, muitos advogados de fam\u00edlia come\u00e7aram a se especializar em div\u00f3rcio e, com a explos\u00e3o desses \u201cespecialistas\u201d, em div\u00f3rcios para homens ou para mulheres. Muitas advogadas costumam se especializar em div\u00f3rcio para homens, o que transmite a ideia de que ela entende bem o pensamento e as estrat\u00e9gias das mulheres.<\/p>\n

\u201cO especialista normalmente \u00e9 o que ganha o cliente\u201d, diz o consultor. \u201cSe voc\u00ea \u00e9 especializado, bom no que faz e facilmente encontrado, o cliente ser\u00e1 seu\u201d, ele garante.<\/p>\n

7. Mantenha seus relacionamentos vivos<\/strong>
\nN\u00e3o basta formar um relacionamento. \u00c9 preciso torn\u00e1-lo \u201cfamiliar\u201d. Isso significa manter contatos permanentes com os clientes, poss\u00edveis clientes e fontes de recomenda\u00e7\u00e3o, por encontros pessoais, telefonemas, e-mails, mensagens ou da forma que for poss\u00edvel. \u00c9 mais f\u00e1cil para qualquer cliente ou para qualquer fonte de recomenda\u00e7\u00e3o lidar com pessoas com as quais est\u00e1 familiarizada.<\/p>\n

8. Estude marketing<\/strong>
\nLeia livros e artigos sobre marketing, regularmente. A\u00a0ConJur<\/strong>\u00a0j\u00e1 tem uma cole\u00e7\u00e3o de textos sobre marketing e conquista de clientes, especiais para advogados. Participe de semin\u00e1rios ou workshops de marketing. De tantas ideias, algumas ir\u00e3o bater com sua personalidade e com suas caracter\u00edsticas profissionais. Concentre-se nos t\u00f3picos que mais lhe interessarem. Estudar livros de vendas, embora voc\u00ea n\u00e3o ir\u00e1 vender nada, tamb\u00e9m ajuda.<\/p>\n

9. Nunca desista de seus esfor\u00e7os de marketing<\/strong>
\nMuitos advogados s\u00e3o bons de marketing, mas n\u00e3o sabem disso. Pensam que, ao contr\u00e1rio, essa \u00e9 uma \u00e1rea em que n\u00e3o se saem bem. O fato \u00e9 que alguns relacionamentos podem levar anos para serem desenvolvidos at\u00e9 o ponto em que se transformam em intera\u00e7\u00f5es advogado-cliente. Um dia, por\u00e9m, isso acontece.<\/p>\n

A verdade \u00e9 que qualquer advogado\u00a0que queira ter um escrit\u00f3rio bem-sucedido\u00a0precisa ser um ser multidisciplinar. Tem de ser um profissional competente (o que dever\u00e1 ter aprendido na faculdade), um empres\u00e1rio (para administrar o escrit\u00f3rio como se fosse uma empresa, embora n\u00e3o seja) e um marqueteiro (para conquistar clientes; afinal, sem eles, o escrit\u00f3rio n\u00e3o existe).<\/p>\n<\/div>\n

Jo\u00e3o Ozorio de Melo<\/a>\u00a0\u00e9 correspondente da revista\u00a0Consultor Jur\u00eddico\u00a0nos Estados Unidos.<\/p>\n

Fonte: Revista\u00a0Consultor Jur\u00eddico<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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